Partons du principe qu'au niveau stratégique une idée ait été validée (par exemple l'entrée dans un nouveau pays), et que cette idée amène à explorer la possibilité de faire un JV. Voici les différentes étapes à prévoir :
1°) Des travaux préliminaires
- Recueillir le maximum d'informations (en particulier quantitatives) pour comprendre les implications de l'idée
- Faire l'inventaire des différents scénarios d'entrée dans le pays en question :
. démarrer de rien (scénario "greenfield")
. racheter une entreprise (scénario "M&A")
. s'entendre avec un partenaire local pour entreprendre quelque chose (scénario "JV")
- Faire l'analyse des avantages et inconvénients de chaque scénario, y compris au niveau quantitatif avec une amorce de "business plan"
- Si le scénario "JV" ressort favorablement de cette analyse, passez à l'étape suivante
2°) La recherche de partenaire proprement dite
- Ouvrir une antenne locale et y staffer une petite équipe
- Prendre appui sur les organes gouvernementaux de promotion du business à l'étranger
- Selon l'importance du projet, contractualiser avec une agence de communication/relations publiques (pour identifier des contacts et plus, mais aussi pour faire une revue de presse adhoc, préparer des argumentaires adaptés voire des communiqués, gérer les crises médiatiques s'il en survient)
- Ouvrir plusieurs contacts (signer à cette occasion des accords de confidentialité bilatérale) et essayer de vendre l'histoire (tisser des liens tout en cherchant confirmation des hypothèses de travail et en cherchant à sélectionner le partenaire idéal)
- Signer un pré-accord avec le partenaire potentiel sélectionné, cet accord signifie en général l'entrée en discussion exclusive pendant une durée déterminée (de l'ordre de quelques mois) afin de conclure un accord final
3°) La négociation d'un accord
- Identifier les éléments structurants de l'accord à signer, en général :
. un pacte d'actionnaire pour se mettre d'accord sur la gouvernance de l'entreprise
. les statuts légaux de l'entreprise dans le pays en question
. un accord sur le financement initial lors de la création de l'entreprise
. des accords de services régissant les apports non financiers des maisons mères
- Monter des groupes de travail pour avancer concrètement :
. juridique pour avancer sur l'accord final
. financier pour s'entendre sur un "business Plan" commun et son financement par les parties
. marketing stratégique pour valider les hypothèses liées à l'entrée sur le marché
. technique pour contrôler la réalité de certains avantages mis en avant (le cas échéant, faire une "due diligence" complète)
. ressources humaines pour préparer le "staffing" de la future JV
- Signer l'accord final, faire un communiqué de presse (voire une conférence) et marquer le coup par un événement exceptionnel (visite des dirigeants maisons mères, réception/fête, ...)
4°) La mise en oeuvre de l'accord
- Nommer l'équipe dirigeante, l'installer dans des locaux
- Ouvrir des comptes bancaires et y transférer les premiers fonds
- Participer activement au contrôle de la bonne mise en place de l'entreprise et de son "business plan" et tenir régulièrement les réunions prévus par le gouvernance (ad minima les conseils d'administration)
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